Avoir une entreprise sans élaborer une stratégie commerciale, c’est comme partir en voyage sans réservation et sans destination fixée : vous n’arriverez nulle part. Show
Elle est essentielle pour bâtir une organisation commerciale efficace, choisir les techniques de vente adéquates, monter une équipe commerciale performante et la doter des bons outils d'aide à la vente. Mais comment bâtir une stratégie commerciale cohérente et efficace ? Par où commencer ? Découvrez comment définir une stratégie commerciale efficace et qui vous ressemble en 8 étapes. En plus de nos conseils, nous mettons à votre disposition une trame de stratégie commerciale PDF en fin d’article. Prêt à faire décoller votre activité ? C’est parti ! 1. Se fixer des objectifsPourquoi cette étape est essentielle pour maximiser ses résultats de croissance ? Parce que mettre en place une stratégie sans but à atteindre est contre-productif :
C’est l’objectif qui dictera quelles actions mettre en place, et non l’inverse ! Si vous rêvez de croissance, fixez-vous des objectifs précis et mesurables. Vos objectifs doivent être SMART :
Vous pouvez être ambitieux, tout est une question de dosage et de respect des critères SMART. Ils peuvent être quantitatifs (chiffre d’affaires, pourcentage de croissance, nombre de clients, etc.) ou qualitatifs (satisfaction client, typologie de clientèle, etc.). Voici quelques exemples d’objectifs SMART :
Notre conseil 👉 définissez un objectif principal et des sous-objectifs complémentaires pour le jalonner, et éviter d’accumuler inutilement trop d’objectifs. 2. Analyser son marchéL’étude de marché est une étape fondamentale : toute stratégie commerciale doit se baser sur cette analyse. Il va sans dire (mais c’est toujours bien de le rappeler) que les entreprises qui réussissent sont celles qui connaissent le mieux leur marché. Menez des recherches et relevez :
En récoltant un maximum d’informations sur votre marché, vous pourrez le délimiter, le dessiner, et le voir tel qu’il est pour par la suite vous positionner de la façon la plus efficace possible. 3. Identifier sa cible et son client idéalLes actions de votre stratégie commerciale doivent s’adapter à votre cible. Car le risque quand on veut toucher un maximum de personnes, eh bien, c’est justement de n’en toucher aucune. Attirer l’attention dans un environnement concurrentiel n’est pas chose facile, alors autant mettre toutes les chances de votre côté en vous adressant directement à votre cible la plus prometteuse :
pour maximiser vos chances que le message passe et interpelle. Mais savez-vous déterminé au préalable qui était votre client idéal ? Vous savez, celui qui est généralement plus réceptif à vos messages, avec qui la relation commerciale est fluide et pour qui votre produit ou service est génial ? 💡 Notre conseil : essayez de déterminer les points communs parmi vos clients existants pour dresser un profil type appelé buyer persona. Si vous vous lancez et que vous n’avez pas encore de base client sur laquelle vous appuyer, imaginez le genre de client que vous rêvez d’avoir ! 4. Définir une offre commerciale adaptéeConstruisez une en fonction de :
Pour construire une offre commerciale cohérente, votre proposition de valeur doit à la fois répondre aux besoins de votre cible et vous permettre de vous démarquer de vos concurrents. Poursuivez le travail d’étude de vos cibles et de leur comportement en rapport avec votre offre de produits ou services et leurs moyens d’y accéder. Étudiez la demande et l’offre existante pour cerner vos perspectives commerciales dans ce contexte précis. 💡 Comment vous démarquer ?
Ces atouts différenciants seront des pierres angulaires de votre argumentaire commercial. 5. Élaborer un plan d’actionVos objectifs sont clairs : il ne reste plus qu’à échafauder un plan d’action. On parle également de roadmap ou feuille de route. Cette étape est la traduction concrète de votre stratégie. Exemples :
Votre plan d’action ne dépend pas que des objectifs : les ressources disponibles entrent également en ligne de compte. Ces deux données convergent dans le planning :
Votre stratégie commerciale va se concrétiser dans le mix marketing. C’est la base de votre plan marketing. Son analyse indique comment et où toucher votre cible (matrice des 4 P de McCarthy) selon :
Définissez vos angles d’attaque et réfléchissez dans quel sens faire évoluer votre marketing mix pour coller à votre stratégie. Les variables à votre disposition sont :
Notre conseil 👉 Élaborer un plan d’action est hautement stratégique. Aussi, nous vous recommandons de vous faire accompagner dans sa réalisation. Rejoignez la plateforme Kestio pour accéder aux précieux conseils d’experts certifiés et à des centaines de contenus instructifs sur le thème de la vente (vidéos, ateliers, webinaires, etc.). De quoi booster sérieusement vos performances commerciales ! Lire aussi
6. Organiser ses forces de venteVous devez maintenant confier les responsabilités des diverses actions à mettre en œuvre aux membres de votre équipe commerciale, ou aux différents partenaires qui vous épaulent dans la gestion de votre plan commercial. Réfléchissez aux moyens humains à votre disposition pour mener vos actions :
Le plus important est de confier chaque tâche à la bonne personne. Notre conseil 👉 Si vous tenez au développement de votre entreprise et de son chiffre d’affaires, entourez-vous toujours des personnes les plus qualifiées et pertinentes avec la vocation et l’identité de votre entreprise. 7. Générer des leads qualifiésCette étape consiste à identifier les leads intéressés par votre solution, afin de les qualifier en prospects. Pour ce faire, il faut passer par trois étapes.
🛠️ Pour vous y aider :
8. Mesurer ses performancesMener une stratégie commerciale sans suivi d’indicateurs commerciaux ? Impensable ! Ces derniers vous permettent de mesurer votre stratégie commerciale, afin de voir si elle fonctionne. Il est en effet inutile de maintenir une stratégie qui ne vous fera pas atteindre les objectifs escomptés. Vous pourrez ainsi rectifier le tir en :
Voici quelques exemples d’indicateurs à votre disposition :
Notre conseil 👉 Consignez-les dans un tableau de bord pour mesurer la réalisation de vos actions. Vous constatez la réussite des objectifs, ou, à l’inverse, êtes alertés en cas de retard. Tandis que vous avancez sur votre plan d’actions commerciales, n’hésitez pas à réviser votre stratégie et affiner vos objectifs pour qu’ils reflètent la réalité du terrain. Mieux vaut des objectifs actualisés, mais atteignables : il en va également de la motivation de votre équipe commerciale ! Work Smarter by AppvizerDes tendances et conseils, pour être plus performant au travail, dans votre boite mail. Exemple de stratégie commerciale PDF à téléchargerÀ chaque entreprise correspondra son type de stratégie commerciale, selon les priorités qu’elle se donne. Exemple : vous souhaitez vous positionner sur votre expertise métier ? Une politique tarifaire agressive n’est sûrement pas votre axe stratégique prioritaire. En revanche, mettez en avant les avantages différenciants générateurs de valeur pour vos clients (qualité de service, conseils, etc.). Pour définir votre propre approche, Appvizer vous offre une méthode pas à pas pour construire la trame de votre stratégie commerciale : Modèle de trame pour construire sa stratégie commerciale Télécharger L’atout CRM pour optimiser votre stratégieComment maximiser la réussite de votre stratégie commerciale ? En la corrélant avec une stratégie CRM bien ficelée. Pas de panique ! Les deux sujets sont intimement liés et se nourrissent mutuellement. Au moment de définir votre stratégie business, incluez-y les meilleures pratiques pour tirer parti de votre outil CRM et tenter de dépasser vos ventes ! Quelques exemples de logiciels CRM pour mener à bien votre stratégie commerciale :
Adopter une approche consumer centric est essentiel, mais dans les faits, c’est impossible à gérer sans un CRM. Plus qu’un simple outil d’aide à la vente, il vous aide à offrir la meilleure expérience client qui soit et, finalement, à fidéliser vos clients. Votre objectif ultime ne doit pas être uniquement de gagner des clients, mais de les garder dans la durée : les axes acquisition et fidélisation doivent être travaillés de concert ! Quelles sont vos bonnes pratiques pour définir et tenir une stratégie commerciale efficace ? La transparence est une valeur essentielle pour Appvizer. En tant que média, nous avons pour objectif d'offrir à nos lecteurs des contenus utiles et de qualité tout en permettant à Appvizer de vivre de ces contenus. C'est pourquoi, nous vous invitons à découvrir notre système de rémunération. En savoir plus Quels sont les différents types de stratégie ?Les stratégies de coopération.. La stratégie de domination par les coûts. ... . La stratégie d'innovation et de technologie. ... . La stratégie de différenciation. ... . Les stratégies de coopération.. Quelle est la meilleure stratégie commerciale ?La stratégie commerciale idéale est celle qui maximise la rentabilité et la pérennité de votre entreprise sur une période définie en tenant compte de vos ressources actuelles et potentielles. La réalisation d'un bilan régulier des actions menées permet de déterminer où réinvestir.
Quelles sont les 3 stratégies de distribution ?La stratégie de distribution est au choix : exclusive, sélective ou intensive.
Quelle est la stratégie commerciale ?Définition de la stratégie commerciale
La stratégie commerciale consiste à définir et mettre en œuvre des moyens marketing et commerciaux coordonnés afin d'atteindre les objectifs tracés. La stratégie commerciale doit tenir compte des forces et faiblesses de l'entreprise et de son environnement.
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